Mit Spender:innen reden

Hinweise und Empfehlungen für das persönliche Gespräch

Wo – wenn nicht in Kirche und Diakonie – ist das persönliche Gespräch die etablierte Form der Kommunikation? 

Die persönliche Begrüßung und Verabschiedung vor und nach dem Gottesdienst, Hausbesuche von Mitarbeitenden der Sozialstationen oder vom Gemeindebesuchsdienst, die seelsorgerliche Arbeit der Pfarrerinnen und Pfarrer. Dies sind nur einige Beispiele für die Selbstverständlichkeit der persönlichen Begegnung.

Im persönlichen Gespräch von Angesicht zu Angesicht ist es möglich, die Persönlichkeit, die Lebensumstände und die Ansichten des Gesprächspartners besser kennenzulernen. Es ermöglicht das Eingehen auf Fragen, Gedanken und Bedürfnisse sowie spontane Reaktionen. Es kann Vertrauen und Verbundenheit schaffen. Zwischen Menschen und zwischen Menschen und Institutionen.

Auch im Fundraising für Kirchengemeinden ist das persönliche Gespräch eine wichtige und authentische Anspracheform. Dabei sollte niemals ein seelsorgerliches Gespräch mit einer Spendenbitte verknüpft werden. Wir haben zusammengestellt, wie Sie persönliche Gespräche vorbereiten können.

Die folgenden Hinweise und Empfehlungen sollen Ihnen helfen, die „Spielregeln“ des persönlichen Gesprächs besser zu verstehen, solche Gespräche vorzubereiten und sich auf die Gesprächssituation einzustellen.

• Beziehung aufbauen bzw. vertiefen
• Vertrauen entwickeln
• die Werte und Visionen, die Interessen und Abneigungen, die Zufriedenheit des/der Gesprächspartners/in mit der Kirchengemeinde kennenlernen
• den/die Gesprächspartner/in für ein größeres, finanzielles Engagement gewinnen, als Gründungsstifter oder Zustifter einer Gemeindestiftung oder für einen Matching Fund

Es gibt die persönlichen Gespräche, die sich bei „zufälligen“ Begegnungen, am Rande von Gottesdiensten, bei Gemeindefesten usw. ergeben. Und es gibt die persönlichen Gespräche mit ausgewählten Persönlichkeiten. Das können Gemeindemitglieder oder Freunde der Gemeinde sein, die sich bereits seit Jahren als treue Förderer der Gemeinde erwiesen haben.

Oder solche, die aufgrund der zuvor durchgeführten Recherche als potentielle (Groß-)Spender identifiziert wurden. Sofern diese Person noch nicht persönlich bekannt ist, kann es sehr sinnvoll sein, den Kontakt über eine/n Fürsprecher/in anbahnen zu lassen.

Das Gespräch sollte grundsätzlich die Person führen, die den besten Draht zum (potentiellen) Förderer hat. Dies kann zum Beispiel ein Organmitglied der Gemeindestiftung, die Pfarrerin oder der Pfarrer oder ein Mitglied des Kirchenvorstandes sein. Gerne auch aus der Arbeitsgruppe, die sich mit Fundraising befasst. Sinnvoll ist eine einzelne Person. Denn „von Angesicht zu Angesicht“ bedeutet in der Regel, dass es ein Vier-Augen-Gespräch ist.

Sinnvoll sind

• gute Kenntnisse über die Gemeindearbeit und des Spendenprojektes
• gut zuhören können
• Begeisterungsfähigkeit
• positive Einstellung und Ausstrahlung
• authentisches und verbindliches Auftreten

Bereiten Sie sich auf folgende Themenfelder vor.

Wie aktiv nimmt das Gegenüber am Gemeindeleben teil? Was ist über die Zufriedenheit und Verbundenheit mit der Kirchengemeinde bereits bekannt? Wofür interessiert sich die Person noch? Wie war das Spendenverhalten des Gegenübers in der Vergangenheit? Wie schätzen Sie Spendenbereitschaft und Spendenpotential ein?

Fragen Sie bei der Terminvereinbarung, ob es Ihrem/r Gesprächspartner/in recht ist, wenn sie ihn/sie Zuhause besuchen. Möbelstücke, Bilder und das Dekor können Ihnen den Einstieg in das Gespräch erleichtern. Gleichzeitig lernen Sie Ihr Gegenüber noch besser kennen.

• Begrüßung
• Anwärmphase, zum Beispiel Small Talk über das Wetter, den schönen Garten, die Familie. Sprechen Sie auf keinen Fall über Politik.
• Überleitung zum Thema: „Sie ahnen (oder kennen) ja (vielleicht) schon den Grund meines Besuches. Darf ich Ihnen kurz vorstellen, was wir da vorhaben?“
• Vorstellung des Projektes oder auch der geplanten Stiftungsgründung

Gehen Sie dabei auf folgende Punkte ein:

• Bedarf, aus dem heraus das Projekt entstanden ist
• Was soll wann, wo, wie stattfinden, um das Problem zu lösen?
• das Besondere und Einzigartige des Projektes
• Nutzen des Projektes und wem es vor allem zugute kommt
• Kosten des Projektes

Legen Sie dazu ein vorbereitetes Exposé auf den Tisch. Fassen Sie sich kurz und geben Sie Gelegenheit für Rückfragen. Beachten Sie auch unsere Hinweise zu den Spendenprojekten unter dem Menüpunkt „Strategie“.

Fragen Sie anschließend Ihre/n Gesprächspartner/in, wie er/sie das Projekt oder die Idee findet und was zum Beispiel seiner/ihrer Meinung nach noch besser gemacht werden könnte. Nicht unterbrechen und gut hinhören! Notieren Sie die Ideen notieren und kommentieren sie diese nach Möglichkeit positiv.

Je nach Gesprächsverlauf zum Beispiel fragen: „Könnten Sie sich vorstellen, bei diesem Projekt in irgendeiner Weise mitzumachen, es zu unterstützen?“

Pause – abwarten – die Redepause aushalten – warten. Bis Ihr Gegenüber etwas sagt oder fragt. Seien Sie auf die Frage gefasst, was Sie sich denn (welche Höhe einer Zuwendung) gedacht haben. Der Betrag, den Sie dann nennen, darf nicht zu niedrig sein. Das könnte ihr Gegenüber irritieren. Pause – abwarten – aushalten!

Nun wird das Gegenüber entweder zusagen, sich die Sache noch einmal überlegen wollen oder absagen.

Wie können Sie darauf reagieren?