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Kennzahlen im Fundraising

Messen und verstehen, was passiert

Fundraising unterscheidet sich vom Spenden sammeln auf vielfältige Art und Weise.

Zum einen ist Fundraising stets strategisch und auf Langfristigkeit ausgelegt. Ein weiteres Merkmal ist die konsequente Ausrichtung an die Bedürfnisse des Spenders. Letztes Merkmal ist die regelmäßige Analyse von Instrumenten und Maßnehmen und die Verbesserung durch Anpassung.

Um dies zu gewährleisten, müssen Sie wissen, was alles messbar ist.

Grundsätzlich lassen sich viele Kennzahlen ermitteln. Ob die Ermittlung sinnvoll ist, hängt von Ihrer Fundraising-Strategie ab. Daher gibt es unzählige Koeffizienten und Indikatoren. Die meisten sind für das kirchliche Fundraising oft gar nicht nötig.

Messen Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen konsequent und werten Sie aus.

Die Ergebnisse der Auswertung fließen dann in die Verbesserung der folgenden Maßnahmen. So erfahren Sie zum Beispiel, welche Monate sich zum Versand von Spendenbriefen besonders eignen. Oder in Zusammenhang welcher Aktion die Durchschnittspende besonders hoch ist.

Wichtig ist, dass Sie überhaupt mit Messungen starten

Nachfolgende Kennzahlen gehören zu den Klassikern der Auswertung. Sie werden in nahezu jeder Fundraising-Auswertung genutzt.

Return on Investment (ROI)

Den "König" der Fundraising-Kennzahlen gibt es in 2 Versionen. In "brutto" und "netto". Er beschreibt das Verhältnis zwischen Einnahmen und Ausgaben einer Aktion.

Netto-ROI = (Erlös-Kosten) / Kosten

Beispielsberechnung: Die Herstellung eines Spendenbriefs kostete 1.500,- Euro (z.B. Gestaltung, Papier, Porto). Nach einer entsprechenden Wartezeit gingen ingesamt 5.000,- Euro an Spenden ein. Der Netto-ROI beträgt 3,3.

Brutto-ROI = (Erlös-Kosten) / Kosten

Beispielsberechnung: Ein Spendenbrief kostete 1.500,- Euro. Insgesamt gingen wieder 5.000,- Euro an Spenden ein. Der Brutto-ROI beträgt 2,3.

Weitere praktische Kennzahlen

Response Quote

Die Response Quote beschreibt die positiven Rückläufer in Bezug auf die Anzahl der Aussendungen.

Responsequote = (Anzahl der Spenden / Aussendungen) x 100

Beispielsberechnung: Ein Spendenbrief wurde an 1.500 Personen verschickt. Insgesamt haben 40 Personen gespendet. Die Responsequote beträgt 2,6%. Das wäre eine sehr gute Zahl.

Durchschnittsspende

Die Durchschnittsspende kann pro Maßnahme oder pro Spender/in erhoben werden.

Durchschnittsspende pro Maßnahme = Einnahmen / Anzahl der Spenden

Beispielsberechnung: Ein Spendenbrief erbrachte 4.500,- Euro an Spenden, die durch 40 Personen realisiert wurden. Die Durchschnittsspende beträgt 112,50 Euro. In vielen Fällen kann es sinnvoll sein, den Median zu berechnen, falls besonders hohe Spenden zu verzeichnen sind.

Durchschnittsspende pro Spender = Summe der Spenden / Anzahl der Spenden in Zeitraum x

Beispielsberechnung: Ein Spender hat in den letzten 2 Jahren 5x für die Kirchengemeinde gespendet. Insgesamt war dies eine Summe in Höhe von 820,- Euro. Die durchschnittliche Spendensummer beträgt 164,- Euro.

Banktag Analyse

Bei vielen gemeinnützigen Organisationen gibt es Erfahrungswerte in Bezug auf die Zeiträume der eingehenden Spenden. So funktioniert bei einigen die 10/50-Regel. Diese besagt, dass nach 10 Banktagen nach dem Start einer Aussendung ca. 50% der zu erwartenden Spenden einer Maßnahme eingegangen sind. Dies ermöglicht eine Hochrechnung.

Zeitraum Analysen

Zeitraum Analysen ermöglichen Ihnen, mehrere Jahre im Blick zu halten. So können Sie zum Beispiel durch das Festhalten der Anzahl von Spendeneingängen die guten Monate besser einplanen. Dies gilt besonders, wenn sich diese Erfahrungen über mehrere Jahre halten.

Nutzen Sie nur die Kennzahlen, die Sie wirklich brauchen

Diese Beispiele sollen Ihnen zur Orientierung dienen. Kennzahlen sind nur so gut, wie aus ihnen auch sinnvolle Aussagen gezogen werden.

Darum überprüfen Sie sich ständig selbst und fragen Sie sich, welche Daten Sie genau benötigen. Wichtig bleibt, dass Sie überhaupt mit der Auswertung Ihrer Maßnehmen starten.

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